Dinamismo. Si hay una palabra que caracteriza el entorno en el que vivimos es la rapidez con la que cambian las cosas. Centrándonos en el ámbito del marketing, van apareciendo nuevas técnicas, estrategias e incluso disciplinas.
Aquí es donde entra en juego el Neuromarketing, una materia que aúna el mundo científico y el comercial para encontrar aplicaciones que arrojen luz sobre la complejidad de la mente del consumidor. Así que si quieres saber más sobre la relación entre Neuromarketing y paid search sigue leyendo.
EN PRIMER LUGAR: ¿QUÉ ES EL NEUROMARKETING?
Antes de meternos en materia vamos a empezar por el principio: ¿Qué es el Neuromarketing? Ciñéndonos a la definición técnica se trata de la aplicación de los procedimientos y conocimientos de la Neurociencia al campo de actuación del Marketing con el objetivo de obtener información más precisa que ayude a la implementación de estrategias más efectivas.
En otras palabras, lograr un mejor y más profundo conocimiento del consumidor para ofrecerle lo que necesita de la manera más precisa posible.
Ahora que ya tenemos (más o menos) claro el concepto de Neuromarketing os preguntaréis: ¿qué tiene que ver con el paid search? Pues aunque a simple vista no encontremos una relación directa como ocurre con otros campos como el desarrollo web o la publicidad gráfica, el Neuromarketing puede ser de gran ayuda a la hora de optimizar las estrategias SEM.
Partiendo del hecho de que la mayoría de nuestras decisiones son emocionales e inconscientes y no racionales como todos creemos (sí, has leído bien), resulta más efectivo apelar a esa parte emocional de nuestro cerebro para conseguir guiar al usuario hacia donde confluyen sus intereses y los nuestros e incitarle a la acción.
¿CÓMO PUEDO AUNAR NEUROMARKETING Y PAID SEARCH?
Aunque no existe una fórmula mágica que haga que nuestros anuncios funcionen al 100% sí se pueden aplicar una serie de principios derivados del Neuromarketing que nos pueden ayudar a mejorar la estructura, los copies y el rendimiento en general:
- Estímulos visuales. Es decir, imágenes. Nuestro cerebro procesa más rápidamente una imagen que un texto por lo que, siempre que sea posible, resulta más práctico mostrar la información en forma de imagen.
- Binomio castigo-recompensa. La parte primitiva del cerebro reacciona mejor ante el miedo al castigo que ante la potencialidad de una recompensa. Evitar el “dolor” de un castigo funciona mejor que apelar al beneficio de una recompensa. En términos más comerciales, ofrécele al usuario la solución a su problema, piensa en lo que le puedes proporcionar para evitar ese “dolor”.
- Importancia del precio. Existen muchas estrategias de precios diferentes para influir sobre la decisión del usuario. Son los llamados “precios psicológicos”. Las terminaciones en ‘99, los gastos de envío gratuitos o los números impares pueden generar un mayor efecto en la mente del usuario. En función del producto y la estrategia que queramos seguir debemos aplicar un tipo de precio u otro. Es importante tenerlo en cuenta a la hora de incluirlo en el copy de un anuncio.
- Genera sensación de escasez. Cuando un producto o servicio es ofrecido en cantidades limitadas o por un periodo de tiempo finito, la mente del potencial consumidor lo percibe automáticamente como más valioso. Esto nos da una idea para utilizar CTA’s que contengan algún mensaje de escasez tipo “últimas unidades” o “solo durante esta semana”. Los anuncios que incluyen una cuenta atrás también crean esta sensación de urgencia derivada de la escasez.
- Relevancia de las opiniones. Está demostrado que los usuarios tienen muy en cuenta las opiniones y valoraciones de otros consumidores antes de realizar una compra, sobre todo en el mundo online donde no pueden examinar el producto tan a fondo como en una tienda física. Estas reviews influyen mucho más sobre su decisión que todo lo que podamos decirle sobre la marca o producto en un anuncio. Hasta este año se podían utilizar las extensiones de reseña para incluir este tipo de información. Ahora tendremos que ser más creativos a la hora de poder incluir valoraciones de clientes.
- Saca el máximo partido a los headlines. La posibilidad de crear varios anuncios nos permite comprobar qué fórmula funciona mejor a través del análisis de su rendimiento. A parte de poder alternar el texto de los encabezados y añadir descripciones diferentes, se pueden incluir ciertas pautas que hacen más potente el anuncio.En este sentido nos referimos a la creación de contrastes o contraposición de términos o ideas. Incluso se pueden crear contrastes más potentes en anuncios gráficos de la Red de Display. Así, el cerebro del usuario toma decisiones más rápidas percibidas con menor riesgo, ya que le estamos proporcionando información más sencilla. Del mismo modo, convertir en tangible lo que ofrecemos también reporta beneficios. Es decir, escribir encabezados o textos que sean claros y simples respecto a lo que se ofrece ayuda a que los anuncios funcionen mucho mejor.
- Centra la atención en el usuario. Incluir palabras como “tú” o utilizar frases dirigidas directamente al usuario capta rápidamente su atención y le hace sentir único, lo que deriva en una mayor efectividad del anuncio.
CONCLUSIONES
En definitiva, ya que el Neuromarketing ha venido para quedarse ¿por qué no aprovechar la información que nos ofrece para completar nuestra estrategia de marketing? Todo lo que contribuya a enriquecer y optimizar las acciones que llevamos a cabo debe ser bienvenido. Esto ayuda a centrar los esfuerzos y llegar a un punto de convergencia entre los intereses de la empresa y los del cliente. Sin embargo, hay que ser prudentes porque, como hemos mencionado antes, el Neuromarketing no es un botón mágico de incremento del rendimiento y no todo funciona igual para todos los tipos de productos, servicios o negocios.
Es necesario saber adaptarse a las condiciones y especificaciones que se dan en cada situación y así lograr un mejor manejo de todas las estrategias, llegando a la creación de sinergias beneficiosas para todos.
Ahora todo queda en nuestras manos y es el momento de poner en práctica estas y otras pautas para comprobar los resultados. ¿Has probado alguna ya? Cuéntanos cómo te ha ido con esta experiencia.
MX 
EN