18 estrategias de marketing digital para vender en  Black Friday

Todavía recuerdo la campaña de Black Friday de hace tan solo tres años. Llamé personalmente a los clientes tratando de explicar la tendencia que, según parecía, se iba a contagiar en nuestro país heredada de Estados Unidos. En muy poco tiempo hemos pasado de tratar de convencer a los clientes, a recibir un montón de llamadas para preparar un evento que ya es un fenómeno de masas.

Como expertos en marketing digital para ecommerce podemos afirmar que, si quieres tener éxito en el complejo y novedoso mundo del marketing digital, no basta con poner en marcha un presupuesto adicional. En este artículo voy a tratar de explicar las diferentes estrategias, buscar formas de maximizar los rendimientos y generar acciones encaminadas a un solo objetivo: vivir con la intensidad de una final deportiva la campaña de Black Friday 2016.

Comencemos por analizar algunos datos para ponernos en situación. Durante 2015 se realizaron más de 1,5 millones de búsquedas con términos de búsqueda que contenían “black friday”. Los 3 más comunes fueron:

• Black Friday
• Black Friday 2015
• Black Friday 2015 spain

Las 3 semanas previas al viernes de Black Friday (último viernes de noviembre) aumentan considerablemente las búsquedas con el día anterior (jueves) como el día récord. Según datos de Google el jueves y viernes representan el 16% del total de búsquedas anuales.

BLACK FRIDAY 2015. VAMOS A APRENDER

En nuestra agencia llevamos varios años preparando cuidadosamente las campañas del Black Friday con el único fin de conseguir los mejores resultados para nuestros clientes. Una gran ventaja es que disponemos de datos reales que nos pueden dar una idea muy exacta de las acciones que debemos acometer año tras año.

Por este motivo, he realizado un pequeño estudio para confeccionar este post basado en datos reales de 4 clientes de diferentes sectores y tamaños con los que realizamos una completa estrategia para el Black Friday de 2015. La imagen muestra la media de los 4 ecommerce. El resumen de las principales KPIs es el siguiente:

Las conclusiones que podemos sacar son las siguientes:

• Aumento considerable de impresiones y clics (x3)
• El CPC medio se mantiene estable por lo que al aumentar considerablemente el porcentaje de conversiones (más de un 50%) repercutirá notablemente en el retorno de la inversión.
• La subida tan acusada del porcentaje de conversiones nos indica que las compras son más impulsivas y menos meditadas que lo habitual. Normalmente necesitamos 64 personas para conseguir una venta. En Black Friday con tan solo 42 obtendremos una conversión.
• Los ingresos por ventas (valor de las conversiones) aumenta exponencialmente llegando casi a doblarse (+85%)
• Con todas estas cifras, el retorno de la inversión (Valor Conv./coste) llega a niveles de “ciencia ficción” 😉

ESTRATEGIA RECOMENDADA

Las estrategia recomendada para este año basada en los datos observados serían las siguientes:

1. Debemos aumentar la inversión como mínimo en el triple de un periodo de tiempo equivalente para poder llegar a captar todo el tráfico que se produce en estas fechas.
2. La mejora de la rentabilidad es tan pronunciada que nos da opción a captar tráfico mediante términos de búsqueda o estrategias que habitualmente no son rentables.
3. Añadir a las palabras clave “black friday” para llegar a términos de búsqueda de mucho tráfico (por ej. “televisores black friday” y con una alta probabilidad de conversión.
4. Aumentar el CPC de palabras clave / IDs de shopping para conseguir mayor ranking ya que el retorno de la inversión justifica el que apostemos más fuerte.

OTRAS ACCIONES

Además de todo esto, otras acciones a tener en cuenta serían las siguientes:

1. Pensar bien la promoción que vamos a realizar y durante qué plazo. Personalmente me gustan las ofertas desde el lunes anterior al Black Friday hasta el lunes posterior (Cyber Monday 2016).
2. Añadir en nuestras estrategias de marketing llamadas a la acción agresivas del tipo “Oferta Hasta Fin de Existencias”, “Unidades Limitadas con Este Precio” o bien “¡Compra Ya!”
3. Por cierto, subir precios en la semana anterior para posteriormente bajarlos no es una buena idea. En Geotelecom realizamos rastreos de precios de la competencia por lo que fácilmente podemos detectar quien realiza este tipo de prácticas. Las redes sociales y los clientes enfadados harán todo lo demás por lo que nuestra reputación se puede ver seriamente afectada.
4. Establecer un calendario para medir bien los tiempos e ir ejecutando las diferentes estrategias progresivamente. Un error muy común es ejecutar acciones a partir del “viernes negro” cuando en realidad debemos realizarlo durante, al menos, 2 o 3 semanas antes y como mínimo desde el lunes previo a Black Friday 2016.
5. Una idea genial es crear una landing específica anunciando el Black Friday y permitiendo a los clientes introducir su correo para ser los primeros en recibir dichas promociones nos puede proporcionar información muy valiosa para impactar mediante email marketing o campañas “customer match” (subir correos a Google Adwords para impactar a esas personas cuando naveguen logeadas con dichos correos)
6. Crear listas de remarketing para reimpactar al público que nos ha visitado. En especial me inclinaría por listas de este tipo:

• Todos los visitantes que nos hayan visitado en el último día, 3 días, 7 días y 30 días.
• Listas inteligentes en los últimos 1 día, 3 días, 7 días y 30 días (puja más fuerte que el grupo anterior)
• Todos las personas que nos han comprado en los últimos 30 días (esta nos serviría para excluir a este público)
• Todos las personas que nos han comprado en los últimos 6 meses (180 días).
• Todos los visitantes que colocaron productos en el carrito a 1 día, 3 días, 7 días y 30 días.

1. Crear anuncios de remarketing estáticos indicando las promociones que estamos realizando durante Black Friday para alternar con las campañas de remarketing dinámico.
2. Aunque los porcentajes de conversiones suelen ser menores cuando impactamos mediante campañas de display a audiencias de públicos similares el incremento del porcentaje de conversiones durante estas fechas justificará nuestra inversión en esta estrategia.
3. Acción de email marketing a clientes registrados y/o antiguos clientes dándoles la oportunidad de conocer antes que nadie las promos que vamos a tener.
4. Crear extensiones de texto destacado de Black Friday/Cyber Monday y extractos de sitio (a estas alturas todavía no sabemos si este año van a estar disponibles)
5. Apostar por dispositivos móviles. Ya hemos visto que durante Black Friday aumenta considerablemente el tráfico y, además, el porcentaje de conversiones es mucho más alto que durante cualquier otro periodo. El “abrir” más el tráfico para dispositivos móviles supondrá una buen incremento de tráfico sobre todo en campañas de Google Shopping en donde el tráfico es mucho más propenso a convertir.
6. Revisar las programación de anuncios de las diferentes campañas. Aunque como bien dice mi amigo Ramón Fabregat “en Adwords siempre se puede decir depende” os aconsejaría que durante la campaña de Black Friday se eliminen las restricciones que tengáis establecidas durante el resto del año. Recordemos que es habitual restringir nuestra inversión durante las horas nocturnas o en algunos periodos de bajo rendimiento.
7. Campañas de remarketing en Youtube mediante “True View in Stream” será una magnífica forma de recordarles a los visitantes de nuestra web que estamos en Black Friday y que esperamos que vuelvan para que compren nuestros productos.

Campañas de Google Shopping

1. Enriquecer el feed de datos de Google Merchant con la keywords “Black Friday”.

Cuando observamos los datos del Black Friday 2014 nos dimos cuenta que había muchísimas búsquedas del tipo marca + black friday (“opel black friday”, “electrodomésticos black friday”, “iphone black friday”) con buenos datos de conversión pero este tipo de términos no activaba anuncios de Google Shopping.

Si hacemos una búsqueda este año con “electrodomésticos black friday” obtendremos el siguiente resultado: El caso es que, el año pasado tuvimos una de nuestras “ideas locas” …. Si podíamos conseguir que los anuncios se mostrasen por este tipo de términos podríamos captar un gran volumen de tráfico a un coste muy razonable. Utilizando alguna de nuestras herramientas conseguimos esto:

Como veis en las capturas tan solo salía un anunciante que copaba todas las posiciones de Google Shopping obteniendo un tráfico increíble a unos costes bajísimos. Espectacular ¿Verdad? Este año tenemos preparados más experimentos y sorpresas… ¡El próximo año os cuento! 😉